O Growth Marketing ou Marketing de Crescimento é um método que visa o crescimento significativo, com mais atividade e agilidade. Surgiu para revolucionar o modo de administrar estratégias de vendas, com o foco não apenas em vender, mas sim reter os clientes e gerar receita recorrente. Para o profissional de Growth, a receita gerada ao longo do tempo é mais importante do que a primeira receita, o que possibilita estratégias mais fortes e focadas no longo prazo.

Diferenças entre o Marketing tradicional e o Growth Marketing

– O Marketing Tradicional usa práticas reconhecidas de mercado, enquanto o Growth Marketing se baseia em métodos científicos: hipóteses e testes;

– O Marketing Tradicional possui comunicação eficiente, o Growth Marketing é qualificado em comunicação, análise, lógica de programação e experimentos;

– O Growth Marketing utiliza-se de todos os canais disponíveis, o Marketing Tradicional usa os canais tradicionais e alguns canais digitais;

– Enquanto o profissional tradicional de marketing está focado principalmente em branding e vendas, o Growth está focado em crescimento;

– O Growth Marketing é encontrado em startups e empresas disruptivas, enquanto o Marketing Tradicional é encontrado em negócios tradicionais.

O Funil de Vendas do Growth e o Funil de Vendas Tradicionais

Funil é um modelo estratégico que objetiva estruturar os passos que o cliente percorre em um negócio, do ponto de vista da empresa. Os funis do Growth e de Vendas Tradicionais são bem diferentes: o primeiro está focado em manter usuários ativos e gerar novas e diferentes formas de receita, enquanto o segundo está voltado para a venda de produtos e serviços.

O funil de vendas tradicional visa direcionar os esforços para uma Jornada de Consumidor em que o cliente primeiro conhece a marca (Topo – Descoberta), depois considera comprar (Meio – Consideração), realiza a compra (Fim – Conversão), depois é fidelizado e gera recompras (Fidelização).

Já o funil de Growth é focado numa Jornada do Consumidor mais abrangente, incerta e mais disruptiva. As etapas funcionam da seguinte forma:

Awareness – Topo: Como os consumidores descobrem sua marca ou produto?

Ativação: É quando o cliente tem a primeira empolgação com o seu produto. Em um Ecommerce, por exemplo, esse momento pode ser quando o pedido chega ao cliente;

Retenção: Nesta etapa estão os esforços para o consumidor voltar a adquirir o produto ou serviço e manter o maior número de consumidores ativos. Ou seja, é a frequência de uso, influenciado pela qualidade do produto;

Monetização: Nesta fase, são feitos os esforços para que se gere a maior monetização (receita). O grande foco está em gerar o máximo de lucro recorrente, sem causar perda de clientes;

Indicação – Fim: O foco é garantir a máxima satisfação do cliente para que ele indique para outras pessoas;

Squads: a estrutura profissional do Growth Marketing

Novas formas de trabalho exigem novas organizações. A forma de organização de trabalho do Growth Marketing é chamada de Squad, que em tradução livre significa “esquadrão”. Os squads são formados por profissionais de diferentes áreas que trabalham em conjunto, na resolução de problemas específicos, como profissionais da comunicação, do marketing, data scientist  e engenheiro. Essa estrutura se diferencia dos departamentos tradicionais, que possuem competências específicas em áreas específicas. Um Squad tem as competências necessárias para resolver problemas, o que garante agilidade aos processos. Vale ressaltar que nem todas as empresas conseguirão trabalhar com Squads.

5 ferramentas essenciais para o profissional de Growth

O profissional de Growth Marketing costuma ser mais “mão na massa” que os profissionais tradicionais. Enquanto estes planejam grandes campanhas, focadas em uma única grande atividade, o profissional de Growth prefere focar em vários processos menores e realizá-los com máxima eficiência. Confira abaixo 5 ferramentas indispensáveis para o profissional de Growth:

1. Análises Cohort: é uma das principais ferramentas de Growth. Ela faz a análise de Aquisição de Clientes baseada em “safras”, ou seja, períodos de entrada;

2. Pesquisas NPS: o NPS (Net Promoter Score) é uma das métricas favoritas dos profissionais de Growth, pois mensura a satisfação do consumidor com o negócio e determina a probabilidade de retenção e indicação;

3. Hotjar: é uma ferramenta de Experiência do Usuário, que possibilita analisar mapas de calor, observar gravações de navegação do usuário, realizar pesquisas com usuários, dentre outros recursos;

4. Google Analytics: o Google Analytics não deixa de ser uma ferramenta importante para o Growth. Também é usada pelos profissionais de marketing tradicional;

5. Google Tag Manager: enquanto o profissional de marketing tradicional observa números grandes, o Growth procura medir cada detalhe, por isso é importante ter domínio do Tag Manager.

Todas as empresas precisam de Growth Marketing?

Não. O Growth Marketing surgiu a partir de necessidades específicas de negócios que buscam altas taxas de crescimento, possuem um grau maior de inovação e lidam com ambientes de negócio extremamente voláteis. No entanto, um dos princípios do Growth é geração de resultados e nesse sentido todos os profissionais podem aprender com o Marketing de Crescimento, aperfeiçoar seus processos e melhorar os resultados.

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